時下，高空作業(yè)平臺飽受關(guān)注，如兩年前所測，市場熱度只增不減。進(jìn)入中國的高空作業(yè)平臺外商越來越多，大大小小的本土品牌緊隨其后，無論是有規(guī)模的本土制造商還是作坊式工廠，都認(rèn)準(zhǔn)了這份潛力，但并不是情形好到每家都能在國內(nèi)市場做得輕松?，F(xiàn)在中國高空作業(yè)平臺設(shè)備保有量在2萬臺以上，如果以美國成熟市場中每約600人就擁有一臺高空作業(yè)平臺的標(biāo)準(zhǔn)作參考，中國高空作業(yè)平臺保有量理論上能達(dá)到100萬臺。但過于緩慢的速度讓人難以相信這能實(shí)現(xiàn)。

一年前，國內(nèi)一家高空作業(yè)平臺制造商大區(qū)經(jīng)理曾略感無奈地說，誰都希望使用更安全、效率更高的設(shè)備，但租賃市場競爭混亂，短期難見突變，“兩萬臺這個數(shù)字，在中國不到飽和也差不多了”。雖然數(shù)家外企高層都積極判斷，市場轉(zhuǎn)折點(diǎn)就在現(xiàn)在，但實(shí)際處于的“平臺期”為什么那么漫長，總難以看到盡頭呢？

直銷比例越高 高空作業(yè)平臺市場越成熟？

借助本地代理商網(wǎng)絡(luò)打開市場是外商實(shí)現(xiàn)本土化的重要一步。但在歐美成熟市場，代理制僅占廠家銷售渠道的20%~30%，70%~80%的主流產(chǎn)品都會直銷給租賃公司。由于國內(nèi)租賃市場地區(qū)發(fā)展不平衡，存在準(zhǔn)入門檻低、惡性競爭、誠信缺失等諸多問題，加之人們對于高空作業(yè)平臺的認(rèn)識仍處于初期階段，市場需求量不足，租賃客戶不能達(dá)到如此高的比例。一些在歐美市場享有品牌口碑的外商近幾年認(rèn)準(zhǔn)中國，紛紛涌進(jìn)，代理制與直銷渠道大多呈現(xiàn)五五開，隨著租賃業(yè)的逐步成熟，直銷渠道會成為主要支撐點(diǎn)。

困擾代理商的是，與挖掘機(jī)、裝載機(jī)等通用工程機(jī)械不同，高空作業(yè)平臺以單位租用為主，沒有收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，在標(biāo)書中很難列支。對于剛?cè)腴T的代理商，除定價問題外，駕馭與以往不同的經(jīng)營模式更是短板。所以有人判斷，代理商的角色只是過渡，后要完成轉(zhuǎn)型，但是對于興趣點(diǎn)完全不在租賃上面的代理商，是很難轉(zhuǎn)做租賃公司的。

租賃商在配合客戶方面現(xiàn)在很外行

現(xiàn)在，由于認(rèn)識到高空作業(yè)平臺行業(yè)有利可圖，本地化、小規(guī)模租賃公司越來越多，但還是由于缺乏對高空作業(yè)平臺設(shè)備本身和施工環(huán)境的全面了解而不能滿足客戶需要。

一家高空作業(yè)平臺歐洲制造商亞洲區(qū)總經(jīng)理舉例道：“跟國外不一樣，如果這個工地是日本的，對設(shè)備要求就遵循日本標(biāo)準(zhǔn)，是韓國的，就遵循韓國標(biāo)準(zhǔn)。租賃公司在配合客戶方面很不成熟，需要廠家?guī)兔υO(shè)備做技術(shù)改良，要求現(xiàn)場反應(yīng)很快。”

在國外，進(jìn)入場地的產(chǎn)品一定已經(jīng)符合施工標(biāo)準(zhǔn)，絕不會要求臨時維修。據(jù)了解，韓國工地要求剪叉式高空作業(yè)平臺一升起來就不能行走，歐美國家則看重操作方便，設(shè)備升起后也能行走。租賃公司不知道這個要求，不熟也不會改裝，就要求廠家維修部就去改良，而且通常都是突發(fā)狀況。所以如果不了解租賃公司對現(xiàn)場維修服務(wù)的需要，廠家就很難與之合作。

肯定的是，市場還遠(yuǎn)未達(dá)到飽和

對于剛剛接觸中國市場的一些外商來說，他們可能覺得中國市場比較新，對產(chǎn)品要求不一樣，好是便宜簡單。但后來發(fā)現(xiàn)中國客戶非常聰明，要便宜的，但不要簡單的。”這家進(jìn)入中國不久的歐洲品牌亞洲區(qū)總經(jīng)理說。為了保證中國本地工廠生產(chǎn)產(chǎn)品的高質(zhì)，該公司90%核心零部件均從國外進(jìn)口，在中國組裝。“雖然成本較高，但可以保證機(jī)器穩(wěn)定性，因?yàn)槲覀儾幌牒喤浞稿e誤，不想讓人家說在中國做的就不好。很多外資品牌在中國就做出一個別的產(chǎn)品出來，后來發(fā)現(xiàn)不行就停產(chǎn)了”，他說。

面對本土制造商打造的激烈競爭環(huán)境，一些初來乍到的外資品牌會感到水土不服而怯場。這位亞洲區(qū)總經(jīng)理認(rèn)為，中國廠家的制造技術(shù)雖然在改良，但外資品牌仍然有二三十年的制造經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)優(yōu)勢，中國廠家無法在短期內(nèi)趕超。雖然現(xiàn)在制造商、租賃商在不斷涌進(jìn)，但市場真的遠(yuǎn)未達(dá)到飽和，還是可以包容的。